4 leaders du secteur des revenus expliquent comment les opérations de revenus intelligentes changent la donne

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Aug 12, 2021
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La pandémie mondiale a mis en évidence la nécessité d'une meilleure visibilité sur la façon dont les entreprises génèrent des revenus. Découvrez comment quatre chefs de file en matière de revenus utilisent des opérations de revenus intelligentes pour maintenir une croissance constante dans toutes les situations.

Quel que soit le secteur d'activité ou le modèle économique, les revenus et la croissance sont une priorité absolue pour les dirigeants de toutes les entreprises. Tout au long de la pandémie, le maintien d'une croissance constante est devenu un défi mondial, et une organisation sur cinq a été prise complètement au dépourvu pour adapter ses stratégies de revenus, selon l'enquête Xactly 2021 sur l'état de la performance des ventes mondiales des entreprises.

Mais toutes les entreprises n'ont pas eu à se battre. Et celles qui ont été capables de naviguer dans les hauts et les bas avec agilité avaient une chose en commun : elles ont toutes adopté des opérations de revenus intelligentes pour mieux aligner leurs organisations et prendre des décisions qui ont généré des revenus dans le présent et créé des résultats positifs dans le futur. 

Quatre responsables des recettes ont partagé leurs expériences et expliqué comment les opérations de recettes intelligentes transforment leur façon de concevoir les recettes et la planification.

1. Réunissez vos fonctions de revenus

Andy MacMillan, PDG, UserTesting

Trouver la bonne voie à suivre a été difficile pour de nombreuses organisations lorsque la pandémie a frappé. Surtout lorsque les équipes sont cloisonnées et mal alignées. Lorsque différentes équipes ont des priorités concurrentes, il est encore plus difficile de déterminer les actions à entreprendre pour ajuster vos plans et vos objectifs. 

L'une des premières choses que UserTesting a faites lorsque la pandémie a frappé a été de réorganiser toutes ses fonctions de recettes internes au sein d'une seule équipe. Cela leur a permis de mieux s'aligner sur l'ensemble de l'organisation. L'équipe des opérations stratégiques de revenus nouvellement créée avait une connaissance approfondie de l'entreprise, de la tarification et du marché, ce qui était essentiel pour guider la prise de décision et rester sur la bonne voie pour atteindre les objectifs d'UserTesting.

2. Alignez toute votre organisation autour des mêmes résultats de revenus

Chris Hayes, Chief Revenue Officer, ZoomInfo

L'un des plus grands défis auxquels les organisations sont confrontées est le désalignement entre les départements internes. Bien que vous visiez le même objectif - conclure des affaires - vos buts individuels peuvent ne pas être les mêmes. Le service des ventes vise à obtenir des rendez-vous et à conclure des affaires, le service des opérations commerciales s'efforce d'obtenir des revenus rentables et le service marketing s'efforce d'obtenir des prospects. 

Toutes ces initiatives concourent au même objectif, mais chacune de ces équipes opère-t-elle de la manière la plus efficace possible pour générer des revenus ? 

En alignant les équipes en interne sur les processus les plus rentables, l'ensemble de votre organisation se concentrera sur l'augmentation du chiffre d'affaires, au lieu de fonctionner en silos pour atteindre ses objectifs. Le marketing peut se concentrer sur l'apport de prospects de la plus haute qualité, tandis que les opérations de vente et de revenu donnent la priorité aux transactions les plus susceptibles d'être conclues et les plus rentables.

Chez ZoomInfo, le Chief Revenue Officer Chris Hayes a réorganisé ses équipes de ventes, de revenus et d'opérations marketing pour mieux les aligner sur les priorités et les objectifs. Le résultat ? Ensemble, l'entreprise est devenue plus efficace et a pu créer plus de valeur pour ses clients et en interne chez ZoomInfo.

3. La croissance doit être alimentée intelligemment

Oleg Rogynskyy, fondateur et PDG, People.ai

Avant la pandémie de COVID-19, l'approche de nombreuses entreprises en matière de revenus et de croissance consistait à les atteindre à tout prix, quelles que soient les ressources nécessaires. Depuis la pandémie, les responsables des revenus se rendent compte que tous les revenus ne sont pas créés de la même manière. 

Pour s'adapter aux conditions de vente changeantes et croître continuellement, vous devez vous concentrer sur l'utilisation plus efficace de vos ressources limitées et minimiser les coûts pour générer des revenus. Cela nécessite une toute nouvelle façon de penser aux revenus qui vous permet d'identifier les mesures à prendre maintenant qui auront un impact positif sur vos résultats dans deux ou trois trimestres. 

Chez People.ai, le fondateur et PDG Oleg Rogynskyy a dirigé son entreprise pour aider les organisations à maintenir leur croissance tout au long de la pandémie. Ils ont découvert que les entreprises qui se sont le mieux comportées au cours des 18 derniers mois sont celles qui ont aligné l'ensemble de leurs priorités en matière de ventes et de revenus à un moment donné.

4. Tous les revenus ne sont pas créés de manière égale

Jamie Anderson, Chief Revenue Officer, Xactly

La pandémie mondiale a mis en évidence la nécessité d'une meilleure visibilité sur la façon dont les revenus sont générés dans l'ensemble de l'entreprise et d'une plus grande souplesse pour changer de cap en cas de perturbations. Par conséquent, elle a montré aux dirigeants que tous les revenus ne sont pas créés de manière égale, et que tous les revenus ne sont pas bénéfiques.

Dans les environnements de vente actuels, qui évoluent rapidement, vous devez non seulement être en mesure d'examiner si vous utilisez les ressources le plus efficacement possible et si vos incitations suscitent les bons comportements de vente. Vous devez être en mesure d'identifier rapidement les différences entre les bons et les mauvais flux de revenus et d'apporter des changements qui conduisent à des résultats positifs maintenant et à l'avenir. 

Chez Xactly, nous appelons cela le revenu intelligent.

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Intelligent Revenue utilise vos données et l'intelligence artificielle pour vous donner une meilleure compréhension de la situation de votre organisation et des leviers à actionner pour effectuer des ajustements stratégiques. Grâce à une vision plus globale de la façon dont votre entreprise génère des revenus, vous pouvez mieux aligner l'ensemble de votre organisation autour de résultats qui stimulent la croissance et les revenus aujourd'hui et créent une dynamique porteuse d'avenir.

Pour ZoomInfo et People.ai, l'utilisation de la plateforme intelligente de revenus Xactly a permis de naviguer beaucoup plus facilement à travers la pandémie. La plateforme a permis aux deux entreprises d'analyser leurs performances, de découvrir des indicateurs avancés et d'identifier les actions à entreprendre pour générer une croissance constante des revenus. 

Pour en savoir plus, consultez notre Revenue Leader Tool Kit ou réservez une évaluation de la valeur avec Xactly aujourd'hui, pour découvrir votre valeur réelle et unique que vous pouvez débloquer en travaillant avec Xactly.

Auteur
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.