5 conseils pour améliorer vos performances commerciales

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Aug 25, 2021
3 min read
Pour générer des revenus, vous devez savoir comment votre entreprise fonctionne et comment l'améliorer. Voici cinq conseils pour utiliser les données afin d'améliorer vos performances de vente.

Dans le domaine de la vente, il y a une chose que vous devez réussir si vous voulez que votre organisation réussisse: la rentabilité. Cela suppose des performances élevées, des coûts réduits et des revenus constants. Mais il est difficile d'obtenir la visibilité nécessaire pour identifier les moyens d'améliorer les performances de vente.

Driving Revenue Consistently Challenging Gartner McKinsey Data French

Selon Gartner, 94 % des responsables des recettes ne pensent pas pouvoir atteindre ou dépasser leurs objectifs de recettes. Les données de McKinsey montrent également que 85 % des entreprises n'ont pas été en mesure d'accroître leur chiffre d'affaires et leur rentabilité sur une période prolongée. 

Pour vous aider à améliorer vos performances commerciales, voici cinq conseils à connaître.

5 conseils pour améliorer les performances de vente

5 Tips Improve Sales Performance French

1. Adoptez la technologie et la transformation numérique

80 % des entreprises ont fait progresser leur transformation numérique au cours de l'année écoulée, selon Dell Technologies. La technologie et la transformation numérique garantissent que vos données sont exactes et accessibles par n'importe qui dans votre organisation. Elles vous permettent d'examiner vos processus et fournissent des informations pour améliorer les performances de vente.

2. Comprendre et optimiser la façon dont votre entreprise génère des revenus

Les entreprises qui réussissent connaissent le fonctionnement de leur activité à un niveau granulaire. Elles savent ce qu'il faut faire pour générer des revenus et apporter des changements dans leur organisation pour améliorer les performances de vente. Chez Xactly, nous appelons cela le revenu intelligent

Intelligent Revenue examine vos données, identifie les tendances et fournit des informations pour guider votre planification et votre prise de décision. Il vous aide à apporter des changements à votre plan de vente afin de mettre les représentants en face des bons clients et de les récompenser pour avoir apporté les meilleures sources de revenus.

Cela signifie que vos vendeurs consacrent leur temps à cibler et à conclure les meilleures affaires. Ils sont mieux armés pour faire leur travail et gagner plus tout en aidant l'entreprise à accroître sa rentabilité - un avantage pour tous !

3. Adapter les incitations pour améliorer les performances de vente

La rémunération incitative est le principal moteur des comportements de vente. Il est essentiel de bien la définir pour améliorer les performances de vente. Le facteur le plus important de votre rémunération est l'alignement des primes sur les objectifs généraux. Cela garantit que votre équipe de vente cible les bonnes opportunités et donne la priorité aux meilleures affaires pour atteindre vos objectifs.

Cependant, il n'y a pas deux postes qui jouent le même rôle dans la conclusion des affaires. La création de primes spécifiques à chaque poste motive votre équipe et lui donne les moyens de réussir. 

4. Maximisez la précision de vos prévisions

Plus de la moitié des responsables des ventes et des revenus déclarent que les prévisions sont devenues plus difficiles, selon l'enquête Xactly 2021 sur l'état de la performance des ventes mondiales des entreprises. Ce défi est dû à un manque de visibilité sur le pipeline. Malheureusement, les prévisions manuelles vous indiquent seulement pourquoi les affaires ralentissent ou sont repoussées au trimestre suivant. Il vous reste à combler les lacunes avec les seules notes du représentant dans votre CRM.

La technologie de prévision intelligente comble ce manque de données en analysant vos données CRM. Elle identifie ensuite où les affaires dans votre pipeline ont tendance à ralentir et signale les affaires à risque en raison du manque d'activité. Elle fournit également des suggestions de vente guidée pour encadrer les vendeurs et améliorer les performances de vente.

5. Faites de l'expérience client votre priorité absolue

C'est simple : les entreprises qui réussissent ont des clients satisfaits. Cela signifie que vos clients jouent un rôle énorme dans l'amélioration des performances de vente. Acquia rapporte que 78 % des consommateurs restent fidèles aux marques qui comprennent leurs objectifs.

Les marchés saturés d'aujourd'hui bombardent les acheteurs de milliers de messages de vente chaque jour. Il ne suffit pas de vendre un produit et de passer au prospect suivant. Vous devez vous positionner en tant que partenaire de vos clients. Comprendre les besoins de chaque entreprise permet de renforcer les relations et d'améliorer vos performances de vente.

Utiliser l'intelligence pour améliorer les performances de vente

Vous avez besoin d'un maximum d'informations sur votre entreprise pour améliorer vos performances de vente. La technologie offre un regard approfondi sur le fonctionnement de votre entreprise et sur la manière dont vous pouvez l'améliorer. Cela vous permet d'ajuster vos plans afin d'être toujours en mesure d'atteindre (et de dépasser) vos objectifs, quelle que soit la situation.

Découvrez d'autres façons d'améliorer les performances de vente et comment vous pouvez commencer dès aujourd'hui dans le guide "Planning for Unexpected Events That Can Foil Your Forecast".

Auteur
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.