Principes fondamentaux de la planification des ventes : Temps de montée en puissance et attrition

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Aug 13, 2021
3 min read
Comprendre le temps de montée en puissance des commerciaux et les taux d'attrition prévus est crucial pour une planification efficace des ventes. Cependant, la façon dont vous gérez les fonctions de planification - y compris le temps de montée et l'attrition - fait la différence entre le succès et l'échec.

Dans l'environnement commercial actuel, qui évolue rapidement, une planification efficace des ventes nécessite une approche automatisée, continue et basée sur les données. En tant que pilier de la performance de votre équipe, la rampe et l'attrition attendues ne peuvent pas être déterminées de manière ad hoc ou à l'instinct.

Imaginez les conséquences si vous fondez vos décisions sur des taux de progression et d'attrition erronés :

  • Votre effectif est trop faible
  • Vos prévisions sont inexactes
  • Vous perdez des revenus en raison d'opportunités manquées

Baser les hypothèses sur des données, pas sur des suppositions

Le temps de montée en puissance, c'est-à-dire le temps nécessaire aux commerciaux pour atteindre la productivité, varie d'un commercial à l'autre, en fonction du niveau d'expérience de chacun et des différents rôles commerciaux. De plus, le temps de montée en puissance peut varier selon le type de produit et la géographie. Pourtant, la plupart des entreprises utilisent encore une hypothèse générale de temps de montée en puissance.

Considérez le coût pour l'entreprise d'une rampe incorrecte. Si la montée en puissance réelle est plus élevée - par exemple neuf mois contre six mois estimés - vous n'aurez pas assez de représentants pour atteindre vos objectifs.

Les entreprises ont tendance à traiter l'attrition (le taux auquel les représentants quittent une entreprise) de la même manière. La plupart d'entre elles simplifient le calcul du taux d'attrition en appliquant un pourcentage fixe à tous les représentants. Toutefois, si le taux d'attrition est supérieur à votre estimation, vous vous retrouverez à court de ressources pour atteindre vos objectifs.

Assurer un plan de capacité de vente correct

En tant que responsable des ventes, vous avez probablement passé de nombreuses nuits blanches à vous inquiéter de l'efficacité de mes plans de recrutement et de capacité. S'ils ne sont pas faits correctement, les conséquences sont énormes. Il n'y a rien de pire que de regarder les objectifs et de se rendre compte que, compte tenu des taux de croissance et d'attrition réels, nous aurions dû embaucher des représentants supplémentaires il y a 90 jours.

Vous devez embaucher à un certain rythme afin d'atteindre la capacité du quota. Si vous n'avez pas bien calculé votre effectif, cela signifie que vous n'avez pas bien planifié vos embauches. Et cela signifie que vous n'avez pas planifié avec précision la montée en puissance des ventes et l'attrition.

Avec une approche basée sur les données, les organisations gagnent en précision. Par exemple, en utilisant la planification des ventes Xactly, nos clients peuvent appliquer leurs données historiques de rampe pour créer une vue plus complète et plus précise des résultats de la rampe.

En s'appuyant sur les données réelles historiques, Xactly Sales Planning permet également aux organisations d'appliquer une modélisation fine des taux d'attrition d'une entreprise. Les entreprises peuvent effectuer une analyse approfondie pour voir les différences d'attrition entre les mois civils d'exercice ou entre les nouveaux représentants et les représentants chevronnés.

Comparer le plan à l'exécution

Les responsables des ventes devraient toujours revenir sur les hypothèses de planification pour voir si elles sont sur la bonne voie ou non. En tant que directeur commercial, je veux que mon plan et mon exécution soient liés, afin de pouvoir comparer mon plan à mon exécution.

Avec un logiciel de planification spécialement conçu, tel que Xactly Sales Planning, les entreprises peuvent facilement revenir en arrière et voir si les temps de rampe sont conformes aux hypothèses. Si les représentants mettent plus de temps à monter en puissance, vous pouvez modéliser cette information dans la solution pour déterminer ce que cela signifie pour votre entreprise et ce que cela pourrait nécessiter en termes d'effectifs.

L'avenir de la planification des ventes passe par une approche fondée sur les données plutôt que sur la meilleure estimation existante. En évaluant le temps de montée en puissance des représentants, vous vous assurez d'avoir la capacité avec le temps de montée en puissance optimal pour atteindre le potentiel. Avec des informations fondées sur des données concernant votre parcours et votre vitesse actuels, vous pouvez également faire de la planification des ventes un processus continu et itératif.

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Auteur
Mathieu Nakas
Mathieu Nakas
,
Enterprise Account Executive

Mathieu est un responsable de compte d'entreprise chez Xactly. Avec plus de 15 ans d'expérience dans la vente de logiciels pour les groupes majeurs, Mathieu dirige les ventes pour la France et la région Europe du Sud, aidant les entreprises à stimuler leur croissance et leur expansion.